企业实战管理专家

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    《企业项目化管理培训》 《经理人结构化思维五项训练》 《高效问题分析与解决能力提升》 《MTP管理者综合技能提升培训》 《将战略落地—卓越目标管理与计划制定》 《项目型大订单销售技能训练》 《客户经理顾问式营销技能培训》 《目标管理与绩效考核》
  • 邀请费用:
    30000元/天(参考价格)
消费者行为与营销策略

2018-08-16 更新 657次浏览

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  • 所属领域
    项目管理
  • 适合行业
    电力能源行业 政府机关部门 服装鞋包行业 教育培训行业 通信行业
  • 课程背景
    本课通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具。 研究消费者行为一定和侦探小说一样扣人心弦,可以应用于所有的营销领域,尤其在直接面对消费者的终端管理中,它可以用来帮助解决很多不同类型的问题: 第一,新产品上市后,陈列位置不错,为什么销量还是很低? 第二,为什么7层的货架,总是4、5层的商品卖得最好? 第三,消费者的忠诚总是很难把握,明明前几次买这个品牌,怎么突然就变了? 第四,如何使用对消费者决策的理解去设计产品并制定营销策略? … … … … 消费者行为学是所有营销方法之母,也是营销管理的基础。当你了解到你的客户思维模式和习惯时,你可以轻易的找到有效的营销手段,创造性的使用你的资源与智慧,灵活的运用会使你找到快速销售增长的钥匙。  本课程通过深入浅出的讲解,带你走入消费者行为学的神秘殿堂,一系列引人入胜的 问题的探讨,帮您解答营销中的困惑与问题。
  • 课程目标
    行为学量化过程直接影响了整体营销量化的过程,从本质上来说营销量化的70%以上是行为量化。 在这个课程中,我们将探讨以下的和消费者行为相关的量化营销问题,并进行现场练习: • 作为一个品牌应该在消费者心目中建立起什么? • 如何从消费者行为学角度来举行促销活动? • 如何从行为学的角度来建立和管理品牌? • 如何从行为学的角度来进行营销策略制定? • … … … …
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    营销管理人员,市场部人员,市场策划组织者,企划部管理人员,销售管理人员等
  • 课程大纲

    培训前言

    从某种意义上来说,消费者行为学是所有成功的企业市场策划/营销人员一生中最有价值的一门课程。”

    第一部分   行为研究的目的与内容

    1. 行为研究的目的

    ——发现改变人们行为的方法与规律

    2. 行为研究的内容

    ——量化复杂的心理状态与过程;

    ——了解心理与行为之间的关系;

    ——发现不同人群的行为逻辑;

    —— 建立刺激与行为之间的对应关系;

    消费者透视案例:在线商场与“生活方式中心”,分析如果要稳固卖场市场,需给消费者什么样的感知?

    第二部分   消费者行为学基本原理与营销实践

    1. 行为学总体模型

    感知、认知、行为以及环境因素的互动过程,是人类履行生活中交易职能的行为基础。它包含三层含义:

    ——消费行为是动态的;

    ——它是互动过程;

    ——它涉及交易;

     

     


     

    2. 事实上,消费者从态度到行为是多么的难!

    2.1 心理行为分析工具图介绍

    ——如何从态度到行为

    2.2 消费者产品参与的基本模型

    2.3 市场细分的标准

    消费者透视:三大类别消费者(有明确购买动机、无明确购买动机、无动机)分析


    3. 消费者行为理论与市场营销对应分析


    4. 文化、价值观等对消费者行为的影响

    4.1 文化因素(文化与价值观)

    4.2 文化价值观的差异

    ——影响消费行为的三种价值观(他人导向、环境导向、自我导向)

    4.3 人口因素(年龄、职业、性别、收入…)

    消费者透视:年轻人与富人选择去星巴克的不同之处

    营销分析: JUSCO与其它连锁超市的定位有何不同?

    营销透视:从阶层到大众的运动

    ——“新式奢侈品”,思考:JUSCO是否考虑了新式奢侈品?

    5. 消费者的知觉、学习、记忆及营销策略

    知觉过程:展露、注意、理解

    ——自愿展露

    ——非自愿展露

    讨论:连带性消费商品有哪些?如何安排放置?

    消费者透视:消费者的网络信息展露选择行为

    ——注意:刺激因素(强度、视图、色彩。。。)、个体因素、情境因素

    ——理解:认知理解、情感理解

    消费者透视:如何利用消费者的无意识注意?

    消费者透视:如何看待卫生纸大幅降价?如何看待网络手机售价低于行情50%以上?

    ——学习、记忆

    消费者透视:人们怎么知道“沃尔玛是低价的”呢?

    讨论:我们希望让消费者对品牌产生什么样的学习和记忆效果?

    ——高介入状态下的学习

    ——低介入状态下的学习

    ——两种基本形式的条件作用学习方式:经典性条件反射与操作性条件反射

    消费者透视:合适又喜欢的衣服为什么现在不买?

    讨论:如何利用消费者的条件反射来促进卖场销量?

    ——短时记忆与长期记忆

    营销透视:建立消费者的脚本记忆

    ——记忆与营销策略

    消费者透视:她是怎么选择减肥产品的?

    ——品牌建立与定位

    营销透视:某品牌的品牌联想分析

    6. 如何利用消费者动机、个性等进行概念和广告开发

    ——动机、个性、情绪与营销策略

    ——动机与概念

    ——消费者情绪与促销

    ——独特卖点与产品概念

    ——广告与消费者态度理论

    营销透视:基于衡量消费者态度的品牌管理模型

    7. 如何利用消费者行为调查来指导营销策略

    ——U&A研究可解决的营销问题及研究方法

    ——消费者U&A研究模型介绍

    ——U&A的主要研究问题列表

    ——某快销品的消费者U&A研究示例

    分享:作为中层与作为高层的区别

    分享:从“演戏”到“看戏”,角色的变化

    培训结束 & 问题与讨论


    课程标签:消费者,市场营销1

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